La Problemática de Vender Servicios

Es indudable que el siglo XXI está llamado a ser "el siglo de los servicios". Ya desde las últimas décadas del siglo pasado se iniciaron las semillas de lo que serían algunas de las líneas de negocio más rentables en la actualidad.

Ante un consumidor más consciente e informado sobre la oferta de servicios en el mercado, es vital conocer las principales dificultades que surgen a la hora de diferenciar nuestro proyecto del de la competencia.

Incluso en las empresas que se dedican a comercializar productos, podemos observar un alejamiento paulatino sobre los dogmas del marketing tradicional, adoptando nuevos métodos de marketing más experienciales y que resaltan la voluntad y calidad del servicio que la empresa ofrece al consumidor con el objetivo fundamental de fidelizarlo.

¿Pero cómo podemos vender servicios de una manera exitosa? Como en casi todo lo relacionado con el marketing, no hay "recetas mágicas" que nos aseguren el éxito, pero sí podemos dar algunas directrices a la hora de crear una oferta atractiva con un gran valor añadido para el cliente:

- SUPERE LAS EXPECTATIVAS DE SU CLIENTE: Está comprobado que la mera satisfacción del consumidor no le garantiza el éxito, pero tampoco puede existir el éxito sin la satisfacción previa de su cliente. Juegue en su terreno y oferte algo valioso y diferente al cliente por su dinero, no tenga miedo a ofrecerle garantías ni a mostrarle sus credenciales.

- AGRUPE FAMILIAS DE SERVICIOS EN "PACKS": Esto le permite a su cliente, percibir el pack como un "producto" tangible en lugar de como un "servicio" etéreo e intangible. Sea directo y específico en sus explicaciones. No se complique la vida, ni se la complique a su cliente: más bien facilite su comprensión acerca de sus actividades.

- MARKETING INTERNO: Usted no puede mostrar su mejor cara al exterior, sin haber potenciado al máximo su estrategia corporativa de Recursos Humanos. Premie el talento, la creatividad y la iniciativa en sus trabajadores y, sobre todo, implante una verdadera cultura propia dentro de su organización. Un equipo motivado y feliz, rinde a niveles insospechados.

- COMUNICACIÓN FRECUENTE E INFORMAL: Somos humanos y, por orgullosos que estemos de nuestra imagen corporativa, eso no nos da derecho a mostrarla a la mínima oportunidad. Cultivemos nuestra faceta más social, e intentemos ayudar un poquito también a los demás. Si puede ser a través de nuestros servicios, mucho mejor.

- INVESTIGUE SU CARTERA DE CLIENTES: No todos los clientes son igualmente beneficiosos para nuestro negocio, ¿verdad? Tenga siempre controladas las estadísticas comerciales de su negocio. Implante medidas de agradecimiento (no necesariamente tienen que ser descuentos) para los clientes verdaderamente rentables. Existen multitud de oportunidades para agradecer a estas personas por su confianza y lealtad, no les defraude.

Si sigue estas pequeñas recetas, estoy seguro de que su empresa creará una verdadera explosión de beneficios en un período muy corto de tiempo. Las más grandes culturas corporativas se construyen gracias a una voluntad de servicio sobresaliente y a un "ingrediente mágico" especial y único que las diferencia. Busque el suyo, de seguro la aventura merecerá la pena.

Jorge Mata Arribas

Gerente de JMA Asesores

www.jma-asesores.com

Podcasting ¿Marketing 3.0?

A estas alturas, quién más o quién menos ya conoce el poder de las redes sociales. Ya sea por iniciativa propia o dejándonos llevar por la “moda” la mayoría de nosotros ya tenemos perfiles en páginas como Facebook o Twitter. Pero... ¿hay oportunidades de comunicarnos más allá de estas plataformas?

Por supuesto que sí. La creación de fonotecas y videotecas corporativas dice mucho sobre usted y sobre su empresa. Vivimos en un mundo cada vez más tecnológico, en el que parece que “nos falta el tiempo” y eso se nota a la hora de presentar nuestro negocio.

¿Nunca sintió que su potencial cliente se aburría con su disertación? ¿Acaso no se ha visto en alguna ocasión obligado a hacer una presentación en “tiempo récord”? Estoy seguro de que la respuesta en la mayoría de los casos es un rotundo sí, del mismo modo que tengo la completa seguridad de que, en esas ocasiones, ustedes salieron de la entrevista preguntándose si habían expuesto todo lo necesario y si podrían haberlo hecho mejor.

Este fenómeno se está produciendo actualmente, incluso en las mismas redes sociales, debido a la gran atención que el marketing 2.0 ha provocado en los últimos tiempos en las organizaciones. Por eso, deberíamos ser un poco visionarios e ir adoptando las exigencias del que, seguramente acabará siendo el marketing 3.0..

¿Cómo implanto el marketing 3.0 en mi empresa?

Olvídese de sus dossieres y de invertir el tiempo en hacer presentaciones de su negocio una y otra vez. Grabe en audio o en vídeo a su mejor comercial o a usted mismo mientras presenta sus productos o servicios y, por favor, no se quede ahí: analice detenidamente lo que le ha gustado y lo que no y repítalo las veces necesarias, hasta que el resultado final sea el deseado.

Imagine el poder de convicción que tiene una página web o un blog en el que nada más entrar recibimos un saludo personal del gerente o el director general... Automáticamente ¡nos sentimos importantes! aunque sea nuestro primer contacto con esa compañía, pero seamos un poco más creativos haciendo un esfuerzo adicional e imaginemos a esa misma persona haciendo una presentación en vídeo sobre sus productos o servicios.

¿Cómo se sentirá un potencial cliente ante esta situación? Probablemente con más confianza y más predispuesto a elegir a nuestra empresa que si ha tenido que invertir su valioso tiempo en leerse un extenso dossier de 30 páginas para acabar recibiendo el típico mensaje: “Si necesita más información, no dude en contactarnos”.

Dé una vuelta de tuerca a su plan de comunicación

En este momento, ya tiene unas cuantas directrices para comenzar a implantar estas innovadoras estrategias de comunicación en su empresa pero... ¿no siente el “gusanillo” de utilizar estas herramientas a niveles más avanzados?

Llegados a este punto, asumo que ya es consciente de la importancia de la responsabilidad social corporativa en la actualidad y de que está trabajando (si no lo ha hecho ya) en un plan de comunicación para cubrir este importante aspecto en su empresa. Si todavía está pendiente de ello, le sugiero que contacte con un especialista y se lo planteé muy seriamente. Su negocio se lo agradecerá.

Conferencias, cursos, debates... y todo tipo de eventos a los que usted asista ya sea como organizador o como ponente invitado deberían quedar registrados automáticamente en el correspondiente documento corporativo y difundirse de la manera habitual por nuestras redes sociales (si no, ¿para qué las tenemos, entonces?) de manera que generemos contenidos interesantes para nuestros contactos.

Ofrezca siempre un valor añadido a cada persona que se informe acerca de su actividad, ya sea online u offline. Crear una buena reputación cuesta mucho tiempo, talento y trabajo, pero destruirla cuesta unos pocos segundos. Téngalo muy en cuenta a la hora de crear e implantar su plan de comunicación corporativo.

Jorge Mata Arribas
Gerente de JMA Asesores
www.jma-asesores.com