Es indudable que el siglo XXI está llamado a ser "el siglo de los servicios". Ya desde las últimas décadas del siglo pasado se iniciaron las semillas de lo que serían algunas de las líneas de negocio más rentables en la actualidad.
Ante un consumidor más consciente e informado sobre la oferta de servicios en el mercado, es vital conocer las principales dificultades que surgen a la hora de diferenciar nuestro proyecto del de la competencia.
Incluso en las empresas que se dedican a comercializar productos, podemos observar un alejamiento paulatino sobre los dogmas del marketing tradicional, adoptando nuevos métodos de marketing más experienciales y que resaltan la voluntad y calidad del servicio que la empresa ofrece al consumidor con el objetivo fundamental de fidelizarlo.
¿Pero cómo podemos vender servicios de una manera exitosa? Como en casi todo lo relacionado con el marketing, no hay "recetas mágicas" que nos aseguren el éxito, pero sí podemos dar algunas directrices a la hora de crear una oferta atractiva con un gran valor añadido para el cliente:
- SUPERE LAS EXPECTATIVAS DE SU CLIENTE: Está comprobado que la mera satisfacción del consumidor no le garantiza el éxito, pero tampoco puede existir el éxito sin la satisfacción previa de su cliente. Juegue en su terreno y oferte algo valioso y diferente al cliente por su dinero, no tenga miedo a ofrecerle garantías ni a mostrarle sus credenciales.
- AGRUPE FAMILIAS DE SERVICIOS EN "PACKS": Esto le permite a su cliente, percibir el pack como un "producto" tangible en lugar de como un "servicio" etéreo e intangible. Sea directo y específico en sus explicaciones. No se complique la vida, ni se la complique a su cliente: más bien facilite su comprensión acerca de sus actividades.
- MARKETING INTERNO: Usted no puede mostrar su mejor cara al exterior, sin haber potenciado al máximo su estrategia corporativa de Recursos Humanos. Premie el talento, la creatividad y la iniciativa en sus trabajadores y, sobre todo, implante una verdadera cultura propia dentro de su organización. Un equipo motivado y feliz, rinde a niveles insospechados.
- COMUNICACIÓN FRECUENTE E INFORMAL: Somos humanos y, por orgullosos que estemos de nuestra imagen corporativa, eso no nos da derecho a mostrarla a la mínima oportunidad. Cultivemos nuestra faceta más social, e intentemos ayudar un poquito también a los demás. Si puede ser a través de nuestros servicios, mucho mejor.
- INVESTIGUE SU CARTERA DE CLIENTES: No todos los clientes son igualmente beneficiosos para nuestro negocio, ¿verdad? Tenga siempre controladas las estadísticas comerciales de su negocio. Implante medidas de agradecimiento (no necesariamente tienen que ser descuentos) para los clientes verdaderamente rentables. Existen multitud de oportunidades para agradecer a estas personas por su confianza y lealtad, no les defraude.
Si sigue estas pequeñas recetas, estoy seguro de que su empresa creará una verdadera explosión de beneficios en un período muy corto de tiempo. Las más grandes culturas corporativas se construyen gracias a una voluntad de servicio sobresaliente y a un "ingrediente mágico" especial y único que las diferencia. Busque el suyo, de seguro la aventura merecerá la pena.
Jorge Mata Arribas
Gerente de JMA Asesores
